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元日本アイ・ビー・エムの トップコンサルティング営業が贈る

大型・新規案件獲得のための新法人営業マニュアル

著者名 北澤治郎 著
判型 A5判
頁数 264
定価 2,700円
(本体2,500円+税)
ISBN 9784496052149
第1刷 2016年08月01日
アマゾンで購入

→この本の内容

 法人営業においては、大型・新規案件を狙うことがマストの時代に突入している。これらの獲得には、現在主流のソリューション営業法だけでなく、顧客が真の課題を発見・明確化するよう支援できる力が必要である。
 本書は、日本アイ・ビー・エムにおいて営業部長・営業企画部長歴任し、トップコンサルティング営業パーソンとして走り続けた著者が、ターゲット顧客の選定を含む営業戦略の立て方、顧客の課題発見・明確化を支援する方法から、ソリューションの提案の仕方、契約交渉の行い方、アフター・セールス活動による顧客内シェアの高め方、そして営業活動の進捗や売上予測などの管理の仕方まで、営業力に関するトピックを幅広くかつ詳細に説明する。
 現在の自分たちの営業レベル、改善法が一目でわかる、営業力診断ツール付き!

→著者の情報

京都大学工学部大学院卒業後、日本IBMに入社。製品開発担当、営業部長、マーケティング部長、事業戦略・企画担当部長等を歴任。営業部門での経験が長い。2013年12月に退社し、株式会社JCNBを設立。代表取締役に就任し、営業力強化や経営コンサルテーション・サービスを提供し、現在に至る。
IBMでソフトウェア技術者であった著者が、突然、営業部門に異動させられ、ダメ営業に。唯一の救いは、IBMでは全世界のトップ営業マンのノウハウを凝縮した営業手法がマニュアル化されていたこと。これを必死に身に付け、更に自身で開発した手法を追加することにより、案件発掘数は以前の2倍になり、大型の案件を次々と発掘できるようになった。そのビジネスへの貢献に対して社長賞を受賞。この新手法は、IBMの標準的な営業法に追加され、海外IBMにも展開されている。
主な保有資格は、中小企業診断士およびITストラテジスト(IPA情報処理技術者試験合格)。

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